ДО ВСТРЕЧИ
Соберите всю информацию о компании, продукте, секторе и конкуренции. Важно знать, есть ли дефицит или избыток, сколько у него конкурентов ... Чтобы вы могли попасть на встречу, зная все возможные предпосылки.
Это не то же самое, например, покупать компьютеры для вашей компании, зная все скидки, которые можно получить прямо сейчас, чем не зная их, потому что во втором случае мы можем попасть в типичные ловушки продавца и не достичь премии к тот, который мы действительно можем выбрать.
В НАЧАЛЕ ВСТРЕЧИ
Внимательное слушание важно . Любая фраза или комментарий об обратном могут служить таблицей, чтобы удержать запрос на скидку. Покажите себя сдержанным, серьезным и профессиональным, слушая предложение другого.
Поставьте себя на их место, чтобы вам было легче собирать информацию. Изредка вставляйте слова «я вижу», «я понимаю», «конечно». Посмотрите на его жесты и его манеру речи, и адаптируйте свой язык к его.
ВОПРОС, НАСТАИВАЯ НА НЕГАТИВЕ
Прежде чем продолжать просить скидку, спросите, спросите и спросите. На этом этапе эксперты рекомендуют тратить 80% времени на переговоры. Проявляйте интерес ко всем особенностям услуги или продукта и настаивайте, особенно, на тех характеристиках, которые могут отвлекать от них. Покажите некоторое разочарование с любым из ответов.
Не стоит недооценивать предложение, но не проявляйте энтузиазма. Необходимо выслушать предложение с уважением, хотя вы можете играть определенными жестами, очень сдержанно, да, из-за отсутствия интереса или отсутствия того, что вы ищете. Повторите сделанное вам предложение, чтобы другой одобрил подход. Тогда идите холодно, но не грубо, чтобы сделать свое контрпредложение.
ВАШЕ ВСТРЕЧНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Изложите ваш запрос с объективными критериями: он обращается ко времени отношений, к общей ситуации, предлагает возможные альтернативы (способы оплаты, обещания будущих отношений), чтобы получить скидку. Выйдите за пределы чистой и простой цены, обращайтесь ко всей стоимости операции, дополняющей цену, к условиям оплаты ...
Сделайте свой подход во множественном числе, чтобы вовлечь другого в решение проблемы и поиграть с использованием условных и противоборствующих союзов: но, тем не менее, хотя ...
«Возможно, мы были бы заинтересованы в заключении контракта на эту услугу, но было бы необходимо пересмотреть условия. "
«Мы будем готовы подписать контракт на следующей неделе, если мы достигнем более жесткой цены ».
Комментариев нет:
Отправить комментарий